ABC по прибыли, а не по выручке: как решать, какие SKU масштабировать в 2026
Когда ассортимент растёт, главный дефицит - не товары, а управленческое внимание. Поэтому портфель нужно ранжировать по прибыли, а не по шуму в обороте.
Почему выручка обманывает
Товар может давать большой оборот и при этом почти не приносить денег. В маркетплейсном бизнесе это особенно опасно: комиссия, логистика и реклама часто превращают «звезду по выручке» в тяжёлый актив, который просто крутит капитал.
Поэтому в 2026 году ABC по выручке уже недостаточно. Управлять ассортиментом имеет смысл только через прибыль, скорость оборота и уровень операционного шума вокруг SKU.
Как собрать ABC по прибыли
Посчитайте абсолютную прибыль по каждому SKU
Не долю в обороте, а именно вклад в деньги.
Отсортируйте товары по убыванию вклада
Так видно, какие позиции реально тащат портфель.
Добавьте скорость оборота и рекламную нагрузку
Это отделяет здоровых лидеров от «дорогих чемпионов».
Проверяйте ABC еженедельно, а не раз в квартал
Портфель на маркетплейсах меняется быстрее, чем классическая розница.
Что делать с группами A, B и C
| Группа | Как выглядит | Управленческое действие |
|---|---|---|
| A | Товары, которые несут непропорционально большую долю прибыли | Защищать наличие, контролировать маржу, усиливать рекламу выборочно |
| B | Стабильные рабочие позиции без явного лидерства | Оптимизировать цену, креативы и поставки; искать переход в A |
| C | Шумный хвост ассортимента с малым вкладом | Сокращать внимание, проверять целесообразность хранения и рекламы |
Как связать ABC с оборотным капиталом
A-товары
Им можно отдавать лучший сервис, более плотный контроль доступности и быстрый цикл пополнения.
B-товары
Они часто дают лучший потенциал роста после точечной доработки экономики или карточки.
C-товары
Именно здесь чаще всего застревают деньги в остатке, который выглядит безобидным, но тормозит портфель.
Чего не делать
- Не масштабируйте SKU только потому, что у него большой оборот.
- Не держите одинаковый уровень внимания ко всем группам ассортимента.
- Не отключайте C-группу без проверки: иногда проблема не в товаре, а в цене или креативе.
- Не смотрите на ABC отдельно от доступности и unit-экономики.