Юнит-экономика 2026: как считать маржу SKU после комиссии, логистики и рекламы
Если реклама, логистика и возвраты не встроены в модель товара, вы видите не прибыль, а её красивую имитацию. Ниже - рабочий способ считать честную маржу.
Формула честной маржи
На базовом уровне формула проста: цена продажи минус себестоимость, комиссия, логистика, реклама, возвраты и прочие прямые расходы. Но ценность появляется не в самой формуле, а в дисциплине включать туда все реально повторяющиеся издержки.
Что обязательно включать в расчёт
Себестоимость
Не усреднённую «на глаз», а реальную по партиям или актуальной закупке.
Комиссию и логистику маркетплейса
Это не фоновые расходы, а постоянная часть unit-экономики.
Рекламу
Хотя бы по группе SKU или кампании, иначе масштабирование искажает прибыль.
Возвраты и потери
Они не случаются каждый день, но системно съедают маржу и должны быть учтены.
Пороговые значения, за которыми нужно следить
| Метрика | Нормальный режим | Зона вмешательства |
|---|---|---|
| Маржа SKU | Стабильно выше целевого минимума | Падает ниже порога или снижается две недели подряд |
| Доля рекламы | Управляемая и прогнозируемая | Растёт быстрее валовой прибыли |
| Логистика на единицу | Укладывается в исторический диапазон | Выходит за пределы диапазона без роста цены |
| Цена конкурентов | Не ломает вашу целевую маржу | Требует демпинга, после которого товар уже невыгоден |
Как принимать решения по SKU
Маржа высокая, спрос растёт
Это кандидат на масштабирование: защищайте доступность, усиливайте рекламу, держите цену.
Спрос есть, но маржа сжимается
Сначала лечите экономику, а не заливайте товар бюджетом.
Маржа слабая и спрос средний
Скорее всего, товар не должен оставаться в фокусе ассортимента без изменения цены или модели поставки.
Маржа плавает от партии к партии
Пора переходить на более точную модель себестоимости и связки с закупками.
Где обычно ошибаются
- Считают рекламу отдельным миром и не распределяют её на товары.
- Используют старую себестоимость после смены поставщика или курса.
- Сравнивают товары по выручке, а не по абсолютной прибыли и марже.
- Снижают цену, не пересчитывая, остаётся ли товар вообще прибыльным.